반응형
종종 데이터리안에서 주최하는 세미나를 듣고 있는데,
현재 SQL 수강생이어서 무료로 들을 수 있는 기회가 생겼다.
이번 세미나 주제는 '다른 회사들은 퍼널 분석을 어떻게 하고 있을까?' 였다.
이번 연사는 알라미(Alamy) 서비스의 10년차 Product Owner인 서승환님이었다.
알라미가 어떤 서비스인지 몰랐었고, 찾아봤더니 DAU가 무려 220만이나 달하는 글로벌 알람앱이었다.
월 매출 16억에, 영업이익율 65%인 엄청난 서비스였음.
아래부터는 주요 내용을 요약하면서 스스로 정리해보고자 한다.
이번 세미나 너무 임팩트 있었음!
진입률과 진입 이후 전환율
- 제품 성장을 위한 임팩트 관점에서는 진입률부터 꼼꼼히 잘 챙겨줘야 함
- 대부분의 신규 기능의 진입률이 0.1%도 넘기 힘듦
- 제품 내에서 얼마나 코어한 기능을 출시했느냐에 따라서도 진입률이 이거보다 높을 수 있음
- 어느 일정 수준 이상의 진입률이 담보된 이후에 나타나는 퍼널 내 전환율이 진짜 유의미한 전환율이라고 볼 수 있음
진입률 높이는 전략
- 신규 기능을 출시할 때, 그 기능을 제품 내 어디에 위치시킬까 결정을 해야함
- 제품 안에서 유저들이 길을 잘 찾아서, 여러 기능들의 전반적인 사용률이 높아져야 제품이 건강해짐
- 진입률을 높이는 가장 쉬운 방법은 그 기능으로 바로 랜딩되는 지름길을 만드는 것
넛지 엔트리 전략
넛지 효과(Nudge effect) : 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입
- 해당 기능을 필요로 할 것 같은 그 맥락을 찾아서 적절하게 넛지를 주는 것임
- 예시로, 친구 초대 기능을 주면서 포인트를 제공해준다고 했을 때 “언제가 적절한 넛지 지점일까”에 대한 고민 필요함
- 할인을 제공해주는 거다 보니, “결제 지점”에 공유를 해주는 방법도 있음.
- 친구에게 초대를 할만큼 우리 제품에 매력을 느끼는 시점이 언제일까 생각했을 때, 만족도를 느끼는 시점을 찾을 수 있음
- 유저가 별점 5개를 남기는 시점에 친구 초대하고 혜택도 받아보라는 넛지를 띄우고 있음.
- 구독에서 결제를 하려고 눌렀는데, 결제창에서 이탈하면 > 친구 초대하면 이거를 공짜로 쓸 수 있다. 라는 넛지를 한번 띄워 봄
- 이럴 경우, 구독에 악영향을 미칠 수 있어서 조건을 더 걸었는데 몇 개 조건을 충족해야 뜨도록 타겟 조건을 설정했음
- 넛지 엔트리가 물론 너무 뾰족하게 되면, 너무 지엽적인 유저를 타겟하면 증분은 큰데 대상 유저가 적어서 임팩트는 좀 미미할 수 있는데 그런 넛지 지점들을 여러 개 가져가면, 합쳤을 때 충분히 유의미한 임팩트가 될 수 있음
[수면 패턴 프로덕트 관련 넛지]
- 밤에 알람을 맞추러 들어온 경우, 수면 분석으로 이어가는 넛지 (+ 아침이 피곤하고 힘들다면?) 다른 문구로 여러가지 실험도 진행함
- 넛지하는 지점을 굉장히 뾰족하게 가져가다 보면, 진입률이 오르면서 동시에 진입 대비 전환율도 떨어뜨리지 않을 수 있음
- 이번 수면 분석 넛지 엔트리가 바로 그랬음
- 밤에 넛지했을 때 그 이후에 더 깊어지는 퍼널에서도 전환율이 떨어지지 않음.
- 적절하게 넛지하면 단순히 진입률만 느는 게 아니라, 그 이후 퍼널에서도 그 비율을 유지해서 되게 높은 전환율까지도 노려볼 수 있음
퍼널 내 구멍 찾기
- 👉 순서변경/ 개수 증대/ 구조 개편/ 구멍제거 각 네 가지 사례가 있음.
[퍼널 순서 바꿔서 그로스를 만들어낸 사례]
- 알람 파워 부족! 모달 노출> 이후 프리미엄 기능들을 세팅하고> 결제해보세요! 라는 플로우인데, 가장 인기 있는 기능 같은 경우 구독 직후에 제공되던 플로우다보니 +구독을 했다보니 굉장히 궁금한게 많음.
- 구독을 하지 않은 유저들한테 넛지를 할 때에는 얼마든지 이탈할 수 있는 그런 유저라는 걸 감안하고 순서를 고민했어야 함. ”인기 있는 기능을 좀 앞으로 당겨보자!”
- (결과) 기존에는 12%의 유저만 결제 화면까지 가게 됐는데, 순서를 바꾸고 나서는 24%의 유저가 끝까지 가게됨. 구독 전환율도 30% 이상 증가했음
- (결과) 기존에는 12%의 유저만 결제 화면까지 가게 됐는데, 순서를 바꾸고 나서는 24%의 유저가 끝까지 가게됨. 구독 전환율도 30% 이상 증가했음
[퍼널 개수 늘리기= 온보딩]
- 여정의 몰입을 돕는 화면을 추가한다면, 오히려 별다른 이탈 없이 더 높은 전환을 끌어낼 수 있음
- 기능에 대한 온보딩을 제공해주는 것.
- 사례)
- 수면 분석 퍼널에서 가장 앞단에서 바로 기능을 시작하는 게 아니라, 수면 분석이 너에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 소구하는 바텀 시트 두 장을 간단하게 추가함
- 수면모드 퍼널에서 이탈률이 굉장히 줄었음
- 사례)
[구조 변경한 사례]
- 1>2>3>”4”에 집중해야하는데, 1~3에서 이탈이 많다보니, 4 기능을 전면에 내세우는 방식을 채택함
- 성과가 6배 정도 확대됨
[퍼널 구멍 없애기]
- 기획적으로도, 개발적으로도 공수가 많이 드는 부분인데 그만큼 임팩트가 클 것이라는 확신이 있어서 과감하게 없애 봤던 사례.
- 친구초대에 참여해서, 초대 코드를 발급 받으려면 로그인을 해야만 했음
- 이 로그인 단계에서 이탈이 정말 컸음
- 로그인 있으면 10,000명 방문> 55명
- 로그인 없으면 10,000명 방문> 10,000명
- 로그인 안 해도 되고, 방문하자마자 코드를 발급하면?
- 로그인 과정을 더 쉽게 할까?와 같은 가설도 있었음
-
- 로그인이 있음으로써 유지되는 가치와
- 로그인이 있기 때문에 유실되고 있는 잠재적 가치가 판단됨로그인을 삭제하는 건 불가능한 상황이었음
- 큰 퍼널 전환 증대를 일궈낼 수가 있었음
- 주인 식별 기능은 다른걸 찾아서 보완은 했고,
- 삭제후 재설치 대응은 안되게 함 (리워드가 날아감)> 이 부분에 대해서는 CS가 없었음
혼자 보려고 노션에 정리했다가 옮겨붙인 글이라, 좀 두서가 없음.
이번 세미나를 통해 배운 건 정말 다른 회사의 경우 민첩한 퍼널분석을 통해
적은 리소스로도 액션플랜을 다양하게 뽑아내고> 실행해서 매출까지 발생시키고 있구나 하는 생각이 들었다.
~이래서 안 되는 거지, 우리의 리소스는 요 정도라서..
라며 미뤄왔던 숙제들을 이제는 마주해봐야겠다는 생각도 들었다.
과감한 의사결정이 필요한 순간들에는 꼭 해 봐야겠다.
반응형
